корпоративный тренинг  

эффективные технологии розничных ПРОДАЖ

увеличьте конверсию и средний чек в Ваших магазинах, повысив лояльность покупателей


  в онлайн-формате или на Вашей территории  

чтобы удержать и увеличить ваши продажи в новых условиях российского рынка

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, которые работают

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ разных ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРое внедрение и ощутимый результат

Ваши продавцы действительно хорошо продают? 
Или на деле:

Не устанавливают контакт с нерешительными покупателями...

Рассказывают клиентам о товарах без всякой системы...

Или вообще пассивны и просто отвечают на вопросы клиентов...

Не предлагают более качественные и дорогие аналоги...

Не предлагают сопутствующие товары и расходные материалы...

Беспомощно выглядят, когда покупатели говорят «дорого» и «я подумаю»...

Какой технологии продаж Вы обучили своих продавцов? Применяют ли они ее на практике? 

Каковы на самом деле их навыки установления контакта с покупателями, выяснения их потребностей, презентации, предложения сопутствующих товаров и работы с возражениями?

А ведь всё это они делают каждый день! От этого зависит выручка Ваших магазинов!


Хотите продавать умнее и больше конкурентов в новых условиях - обучите Ваших менеджеров продавать много и легко, продавать профессионально!


Базовая программа тренинга

адаптируется под Ваш рынок, ситуацию и ассортимент при подготовке к тренингу

Модуль №1.
Вступление в контакт

В программе:

  • Основные принципы продажи на этапе вступления в контакт.
  • Варианты стандартных приветствий и эффективные фразы для установления контакта с нерешительными покупателями.
  • Что такое боязнь продавца. Когда и как начинать разговор с клиентом, чтобы не спровоцировать отказ от общения.
  • Что именно сделать, если покупатель отказался от общения после Вашей первой попытки.
  • Клиент начинает разговор с вопросов о наличии и цене? Как перехватить инициативу и провести продажу по своему плану.
  • Типичные ошибки на этапе вступления в контакт и как их избежать.

В итоге:
продавцы перестанут охранять товар и ждать инициативы начала разговора от клиентов

Модуль №2.
Выявление потребностей или уточнение запроса

В программе:

  • Основные принципы продажи на этапе выявления потребностей или уточнения запроса.
  • Как правильно выявить материальные и нематериальные потребности клиентов и когда расспрос об этом вызывает отторжение.
  • Способы аккуратного уточнения предполагаемого бюджета покупателя.
  • Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. И почему предпочтение нужно отдавать... альтернативным вопросам.
  • Вопросы, защищающие от распространенных ошибок покупателей и работающие вопросы для увеличения суммы чека.
  • Что сделать, чтобы не потерять клиента, если запрашиваемого товара нет в наличии.
  • Завершение работы с запросом клиента через резюмирования и обозначение перехода к следующему этапу.
  • Типичные ошибки на этапе выявления потребностей или уточнения запроса и как их избежать.

В итоге:
продавцы будут лучше понимать, что именно нужно клиентам и смогут более убедительно предлагать действительно подходящие им варианты

Модуль №3.
Презентация или демонстрация

В программе:

  • Основные принципы продажи на этапе презентации или демонстрации.
  • Как избежать «я подумаю» или чем информирующая презентация отличается от побудительной.
  • Структура побудительной презентации через ключевые факторы принятия решения и характеристики - преимущества - выгоды.
  • Усиление презентации приемами влияния и как при этом не перегрузить покупателя или не вызвать у него отторжения.
  • В каких случаях предлагать клиентам более интересные и дорогие аналоги и как правильно это делать.
  • Как грамотно провести презентацию, если под запрос клиента подходит несколько вариантов товаров.
  • Как подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в завершении презентации.
  • Типичные ошибки на этапе презентации или демонстрации и как их избежать.

В итоге:
продавцы перестанут быть экскурсоводами для клиентов и смогут эффективно подталкивать их к решению купить наиболее подходящие им товары

Модуль №4.
Предложение сопутствующих товаров и допродажи

В программе:

  • Основные принципы продажи на этапе предложения сопутствующих или дополнительных товаров.
  • Когда переходить к предложению сопутствующих товаров и составление таблиц сопутствующих и дополнительных товаров.
  • Чем отличаются предложения дополнительных материалов, инструментов и того, что еще может понадобиться клиенту. 
  • Эффективные приемы допродаж и увеличения количества расходных материалов в чеках покупателей.
  • Типичные ошибки на этапе предложения сопутствующих товаров и допродажи и как их избежать.

В итоге:
продавцы смогут значительно увеличить сумму среднего чека, не вызывая неприязни и ощущения втюхивания у клиентов

Модуль №5.
Работа с возражениями и закрытие продажи

В программе:

  • Основные принципы и базовые техники работы с возражениями: думаете - думал - понял, частичное согласие, бумеранг и другие.
  • Типичные и специфические для Ваших магазинов и товаров возражения покупателей и самые эффективные ответы на них.
  • Сигналы готовности клиента к покупке и приемы мягкого завершения продажи. 
  • Что именно сделать, если клиент просит отложить товар или всё-таки говорит, что ему «нужно подумать».
  • Типичные ошибки при работе с возражениями и на этапе закрытия продажи и как их избежать.

В итоге:
продавцы перестанут ждать решения клиента после презентации товара и безропотно относиться к возражениям покупателей

Как проходит подготовка к тренингу, его проведение и закрепление навыков продавцов на практике

разработка оптимальных для Ваших магазинов стандартов продаж  - обучение им продавцов и их руководителей - проверка знаний и контроль применения стандартов на практике - управление результативностью продаж - работа с мотивацией и сопротивлением торгового персонала: мы сделаем все, чтобы у Вас выросло и количество чеков, и средняя сумма чека, и удовлетворенность клиентов при этом 

Ставим конкретные цели

Задачи научить «продавать лучше» или «повысить качество обслуживания» - слишком абстрактные. Наша задача такая же как у Вас - увеличить Вашу прибыль. Сколько у Вас сейчас чеков на продавца? Какова средняя сумма чека? Что с продажами приоритетных товаров? Мы зафиксируем текущие метрики Ваших продаж и поставим конкретные цели по их увеличению.

Ответим на вопрос: за счет чего и насколько хотим увеличить прибыль?

Ответим на вопрос: какая технология продаж действительно "Ваша"?

Определяемся с технологией

Существует несколько технологий розничных продаж: электронику, запчасти и одежду нужно продавать по-разному, чтобы продавать хорошо. Ваши клиенты воспринимают консультации продавцов в принципе? Или они ориентированы прежде всего на самые низкие цены? Как быстро клиенты принимают решение о покупке? Что ими прежде всего движет: функциональность, внешний вид или спонтанное желание? Поняв специфику Ваших продаж, мы решим какая технология или их комбинация даст наилучшие результаты именно в Ваших магазинах.

Создаем стандарты продаж

Конечно, простое перечисление этапов работы с покупателем не поможет «отформатировать» действия Ваших продавцов. Необходимо создать для них технологическую инструкцию. Наполнить этапы конкретными поведенческими и коммуникативными моделями, а также скриптами (речевыми модулями). И мы сделаем это вместе с Вашими лучшими продавцами.

Ответим на вопрос: как выглядит Ваш стандарт хорошей продажи?

Ответим на вопрос: работают ли созданные нами стандарты?

Проводим полевое тестирование

Не важно, что пишут в умных книжках о продажах и насколько нам с Вами нравятся разработанные стандарты. Важно только то, чтобы они работали. Чтобы мы увидели это на практике. Мы протестируем созданные стандарты в Вашем торговом зале на реальных клиентах. Внесем правки и изменения. И двинемся дальше только когда будем уверены - да, это работает, теперь мы хотим, чтобы так продавали все Ваши продавцы. 

составляем и согласуем с Вами книгу продаж и программу тренинга

Обучим менеджеров понимать и применять новые стандарты продаж

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Проводим оценку реакции менеджеров и снимаем неизбежное психологическое сопротивления изменениям. Большинство менеджеров не в восторге от любого обучения и изменений. Это нормально. Насколько они поняли и запомнили новые стандарты, готовы ли они применять их на практике и вести продажи иначе? 

Ответим на вопрос: готовы ли менеджеры начать продавать иначе?

Ответим "ДА" на вопрос: могут ли менеджеры продавать по-новому?

Многочасовые тренировки

Раз за разом прогоняем новые стандарты продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми речевыми модулями в разных ситуациях и не выглядеть при этом роботами. Раз за разом мы будем проводить тренировки с Вашими продавцами и разбирать их. Чтобы в реальной работе Ваши менеджеры смогли легко делать то, чему мы их обучили. 

Анализ реальных продаж

Только после реального применения разработанных стандартов можно получить результат и понять над чем еще поработать. Менеджеры пытаются устанавливать контакт с клиентами по-новому? Какие успехи? Предлагают сопутствующие товары и отвечают на возражения клиентов в торговом зале именно так, как мы их обучили? Что нужно изменить в стандартах после того, как мы начали использовать их в промышленном масштабе? Что нужно еще сделать, чтобы добиться точного выполнения продавцами новых стандартов?

Ответим на вопрос: что необходимо улучшить в стандартах по результатам их применения всеми?

Ответим на вопрос: добились ли мы устойчивых изменений в продажах?

Анализ «на 28 день»

Обучение продажам, внедрение стандартов продаж - это процесс, а не событие. И для Ваших продавцов тоже. Мы будем оценивать применение ими новых стандартов в течение 4-х недель, давать обратную связь, работать с возникающими трудностями и сопротивлением. Мы будем сопровождать Вас, пока применение новых стандартов ни станет «обычным делом» в Ваших магазинах для большинства менеджеров.

проверяем, насколько менеджеры используют новую технологию продаж

Подведение бизнес-итогов

В самом начале проекта мы поставим конкретные цели по увеличению прибыли и по росту метрик продаж, из которых прибыль складывается. Пора честно посчитать что у нас получилось, подвести итоги и поставить новые цели. Да, сейчас высокий уровень неопределенности. Но в чем мы определенно уверены - что сейчас нужно ставить цели и добиваться их быстрее и лучше конкурентов.

Ответим на вопрос: получил ли Ваш бизнес то, что хотел, что делать дальше, чтобы удержать или увеличить Ваши продажи?

В итоге Вы адаптируетесь к новым условиям быстрее конкурентов, станете продавать быстрее, лучше, профессиональнее и больше, чем сейчас!


Стоимость проведения тренинга

Онлайн-формат


Разработка и тестирование стандартов Ваших продаж, адаптация под нее программы тренинга, создание книги продаж 

+

Четыре 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю 

4 часовых онлайн-воркшопа (тренировки/деловые игры/моделирование реальных ситуаций) по одному занятию в неделю


90 000р. 

Тренинг в Вашем офисе 


Разработка и тестирование стандартов Ваших продаж, адаптация под нее программы тренинга, создание книги продаж 

+

Один полный день - 8 часов на Вашей территории 

4 часовых онлайн-воркшопа (тренировки/деловые игры/моделирование реальных ситуаций) по одному занятию в неделю


120 000р. 

Хотите увеличить конверсию и средний чек в Ваших магазинах, продавая умнее конкурентов?

Давайте начнем с короткого разговора по телефону.

Обсудим Ваши продажи и задачи, расскажем о том, что можем сделать для Вас и что уже сделали для других.

Политика конфиденциальности

Корпоративный тренинг «Эффективные технологии розничных продаж» - увеличьте конверсию и средний чек в Ваших магазинах, повысив лояльность покупателей


Написать в Whatsapp
Написать в Telegram
Написать в Viber