Корпоративный тренинг «Стандарты розничных продаж»

Неправильный взгляд, случайно брошенная фраза, скучный рассказ о товаре, продавец, не проявляющий заинтересованности в клиенте... И покупатель вместе со своими деньгами идет к конкуренту...

Как показывает практика, только 1 из 20 менеджеров умеет действительно профессионально продавать.

Розничные продажи сильно недооценены, часто их вообще не рассматривают как профессию. Какой технологии продаж Вы обучили своих продавцов? Применяют ли они ее на практике?

Каковы на самом деле их навыки установления контакта с покупателями, выяснения их потребностей, презентации, предложения сопутствующих товаров и работы с возражениями?

А ведь всё это они делают каждый день! От этого в конечном счете зависит выручка Ваших магазинов!

Хотите продавать умнее и больше конкурентов в новых условиях - научите Ваших менеджеров продавать по-настоящему профессионально!

Основные принципы продажи на этапе вступления в контакт.
Варианты стандартных приветствий и эффективные фразы для установления контакта с нерешительными покупателями.
Что такое боязнь продавца. Когда и как начинать разговор с клиентом, чтобы не спровоцировать отказ от общения.
Что именно сделать, если покупатель отказался от общения после Вашей первой попытки.
Клиент начинает разговор с вопросов о наличии и цены? Как перехватить инициативу в разговоре и провести его по своему плану.
Типичные ошибки на этапе вступления в контакт и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе выявления потребностей или уточнения запроса.
Как правильно выявить материальные и нематериальные потребности клиентов и когда расспрос об этом вызывает отторжение.
Способы аккуратного уточнения предполагаемого бюджета покупателя.
Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. И почему предпочтение нужно отдавать... альтернативным вопросам.
Вопросы, защищающие от распространенных ошибок покупателей и работающие вопросы для увеличения суммы чека.
Что сделать, чтобы не потерять клиента, если запрашиваемого товара нет в наличии.
Завершение работы с запросом клиента через резюмирования и обозначение перехода к следующему этапу.
Типичные ошибки на этапе выявления потребностей или уточнения запроса и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе презентации или демонстрации.
Как избежать «я подумаю» или чем информирующая презентация отличается от побудительной.
Структура побудительной презентации через ключевые факторы принятия решения и характеристики - преимущества - выгоды.
Усиление презентации приемами влияния и как при этом не перегрузить покупателя или не вызвать у него отторжения.
В каких случаях предлагать клиентам более интересные и дорогие аналоги и как правильно это делать.
Как грамотно провести презентацию, если под запрос клиента подходит несколько вариантов товаров.
Как подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в завершении презентации.
Типичные ошибки на этапе презентации или демонстрации и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе предложения сопутствующих или дополнительных товаров.
Когда переходить к предложению сопутствующих товаров и составление таблиц сопутствующих и дополнительных товаров.
Чем отличаются предложения дополнительных материалов, инструментов и того, что может понадобиться клиенту и как правильно это делать.
Эффективные приемы допродаж и увеличения количества расходных материалов в чеках покупателей.
Типичные ошибки на этапе предложения сопутствующих товаров и допродажи и как их избежать.

Основные принципы и базовые техники работы с возражениями: думаете - думал - понял, частичное согласие, бумеранг и другие.
Типичные и специфические для Ваших магазинов и товаров возражения покупателей и самые эффективные ответы на них.
Сигналы готовности клиента к покупке и приемы мягкого завершения продажи.
Что именно сделать, если клиент просит отложить товар или всё-таки говорит, что ему «нужно подумать».
Типичные ошибки при работе с возражениями и на этапе закрытия продажи и как их избежать.

разработка оптимальных для Ваших магазинов стандартов продаж - обучение им продавцов и их руководителей - проверка знаний и контроль применения стандартов на практике - управление результативностью продаж - работа с мотивацией и сопротивлением торгового персонала: мы сделаем все, чтобы у Вас выросло и количество чеков, и средняя сумма чека, и удовлетворенность клиентов при этом

Задачи научить «продавать лучше» или «повысить качество обслуживания» - слишком абстрактные. Наша задача - такая же как у Вас - увеличить Вашу прибыль. Сколько у Вас сейчас чеков на продавца? Какова средняя сумма чека? Что с продажами приоритетных товаров? Мы зафиксируем текущие метрики Ваших продаж и поставим конкретные цели по их увеличению.

Существует несколько технологий розничных продаж: электронику, запчасти и одежду нужно продавать по-разному, чтобы продавать хорошо. Ваши клиенты воспринимают консультации продавцов в принципе? Они ориентированы прежде всего на самые низкие цены? Как быстро клиенты принимают решение о покупке? Что ими прежде всего движет: функциональность, внешний вид или спонтанное желание? Поняв специфику Ваших продаж мы решим какая технология даст наилучшие результаты именно в Ваших магазинах.

Конечно, простое перечисление этапов работы с покупателем не поможет «отформатировать» действия Ваших продавцов. Необходимо создать для них технологическую инструкцию. Наполнить этапы конкретными поведенческими и коммуникативными моделями, а также скриптами (речевыми модулями). И мы сделаем это вместе с Вашими лучшими продавцами.

Не важно, что пишут в умных книжках о продажах и насколько нам с Вами нравятся разработанные стандарты. Важно только то, чтобы они работали. Чтобы мы увидели это на практике. Мы протестируем созданные стандарты в Вашем торговом зале на реальных клиентах. Внесем правки и изменения. И двинемся дальше только когда будем уверены - да, это работает, мы хотим теперь, чтобы так продавали все наши продавцы.

Проводим оценку реакции менеджеров и снимаем неизбежное психологическое сопротивления изменениям. Большинство менеджеров не в восторге от любого обучения и изменений. Это нормально. Насколько они поняли и запомнили новый материал, готовы ли они применять новые знания на практике и вести продажи иначе?

Раз за разом прогоняем новые стандарты продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми речевыми модулями в разных ситуациях и не выглядеть при этом роботами. Раз за разом мы будем проводить тренировки с Вашими продавцами и разбирать их. Чтобы в реальной работе Ваши менеджеры смогли легко делать то, чему мы их обучили.

Только после реального применения разработанных стандартов можно получить результат и понять над чем еще поработать. Менеджеры пытаются устанавливать контакт с клиентами по-новому? Какие успехи? Предлагают сопутствующие товары и отвечают на возражения клиентов в торговом зале именно так, как мы их обучили? Что нужно изменить в стандартах после того, как мы начали использовать их в промышленном масштабе? Что нам с Вами нужно еще сделать, чтобы добиться точного выполнения продавцами новых стандартов?

Обучение продажам, внедрение стандартов продаж - это, как показывает практика, процесс, а не событие. И для Ваших продавцов тоже. Мы будем оценивать применение ими новых стандартов в течение 4-х недель, давать обратную связь, работать с возникающими трудностями и сопротивлением. Мы будем сопровождать Вас, пока применение новых стандартов ни станет «обычным делом» в Ваших магазинах для большинства менеджеров.

В самом начале проекта мы поставим конкретные цели по увеличению прибыли и по росту метрик продаж, из которых прибыль складывается. Пора честно посчитать что у нас получилось, подвести итоги и поставить новые цели. Да, сейчас высокий уровень неопределенности. Но в чем мы определенно уверены - что сейчас нужно ставить цели и добиваться их быстрее и лучше конкурентов.

Разработка и тестирование стандартов Ваших продаж, адаптация под нее программы тренинга, создание книги продаж

Шесть 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю

4 часовых онлайн-воркшопа (тренировки/деловые игры/моделирование реальных ситуаций) по одному занятию в неделю

Анализ реального применения стандартов в торговом зале (разбор 40 продаж) в течение 4-х недель после проведения тренинга, обратная связь и работа с сопротивлением продавцов

2 дня занятий по 8 часов на Вашей территории

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, которые работают

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ разных ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРое внедрение и ощутимый результат

Ваши менеджеры действительно хорошо продают?
Или на деле:

Не устанавливают контакт с нерешительными покупателями...

Рассказывают клиентам о товарах без всякой системы...

Или вообще пассивны и просто отвечают на вопросы клиентов...

Не предлагают более качественные и дорогие аналоги...

Не предлагают сопутствующие товары и расходные материалы...

Беспомощно выглядят, когда покупатели говорят «дорого» и «я подумаю»...

Базовая программа тренинга

Как проходит подготовка к тренингу, его проведение и закрепление навыков продавцов на практике

Ставим конкретные цели

Определяемся с технологией

Создаем стандарты продаж

Проводим полевое тестирование

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Многочасовые тренировки

Анализ реальных продаж

Анализ «на 28 день»

Подведение бизнес-итогов

Стоимость проведения корпоративного тренинга

Онлайн-формат

Тренинг в Вашем офисе

Хотите удержать и увеличить свои продажи в новых условиях российского рынка?