Корпоративный тренинг «Стандарты розничных продаж»

Неправильный взгляд, случайно брошенная фраза, скучный рассказ о товаре, продавец, не проявляющий заинтересованности в клиенте... И покупатель вместе со своими деньгами идет к конкуренту...

Как показывает практика, только 1 из 20 менеджеров умеет действительно профессионально продавать.

Какой технологии продаж Вы обучили своих продавцов? Применяют ли они ее на практике?

Каковы на самом деле их навыки установления контакта с покупателями, выяснения их потребностей, презентации, предложения сопутствующих товаров и работы с возражениями?

А ведь всё это они делают каждый день! От этого в конечном счете зависит выручка Ваших магазинов!

Хотите продавать умнее и больше конкурентов в новых условиях - научите Ваших менеджеров продавать много и легко, продавать профессионально!

Основные принципы продажи на этапе вступления в контакт.
Варианты стандартных приветствий и эффективные фразы для установления контакта с нерешительными покупателями.
Что такое боязнь продавца. Когда и как начинать разговор с клиентом, чтобы не спровоцировать отказ от общения.
Что именно сделать, если покупатель отказался от общения после Вашей первой попытки.
Клиент начинает разговор с вопросов о наличии и цены? Как перехватить инициативу в разговоре и провести его по своему плану.
Типичные ошибки на этапе вступления в контакт и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе выявления потребностей или уточнения запроса.
Как правильно выявить материальные и нематериальные потребности клиентов и когда расспрос об этом вызывает отторжение.
Способы аккуратного уточнения предполагаемого бюджета покупателя.
Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. И почему предпочтение нужно отдавать... альтернативным вопросам.
Вопросы, защищающие от распространенных ошибок покупателей и работающие вопросы для увеличения суммы чека.
Что сделать, чтобы не потерять клиента, если запрашиваемого товара нет в наличии.
Завершение работы с запросом клиента через резюмирования и обозначение перехода к следующему этапу.
Типичные ошибки на этапе выявления потребностей или уточнения запроса и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе презентации или демонстрации.
Как избежать «я подумаю» или чем информирующая презентация отличается от побудительной.
Структура побудительной презентации через ключевые факторы принятия решения и характеристики - преимущества - выгоды.
Усиление презентации приемами влияния и как при этом не перегрузить покупателя или не вызвать у него отторжения.
В каких случаях предлагать клиентам более интересные и дорогие аналоги и как правильно это делать.
Как грамотно провести презентацию, если под запрос клиента подходит несколько вариантов товаров.
Как подтолкнуть клиента к принятию решения о покупке в завершении презентации.
Типичные ошибки на этапе презентации или демонстрации и как их избежать.

Основные принципы продажи на этапе предложения сопутствующих или дополнительных товаров.
Когда переходить к предложению сопутствующих товаров и составление таблиц сопутствующих и дополнительных товаров.
Чем отличаются предложения дополнительных материалов, инструментов и того, что может понадобиться клиенту и как правильно это делать.
Эффективные приемы допродаж и увеличения количества расходных материалов в чеках покупателей.
Типичные ошибки на этапе предложения сопутствующих товаров и допродажи и как их избежать.

Основные принципы и базовые техники работы с возражениями: думаете - думал - понял, частичное согласие, бумеранг и другие.
Типичные и специфические для Ваших магазинов и товаров возражения покупателей и самые эффективные ответы на них.
Сигналы готовности клиента к покупке и приемы мягкого завершения продажи.
Что именно сделать, если клиент просит отложить товар или всё-таки говорит, что ему «нужно подумать».
Типичные ошибки при работе с возражениями и на этапе закрытия продажи и как их избежать.

разработка оптимальных для Ваших магазинов стандартов продаж - обучение им продавцов и их руководителей - проверка знаний и контроль применения стандартов на практике - управление результативностью продаж - работа с мотивацией и сопротивлением торгового персонала: мы сделаем все, чтобы у Вас выросло и количество чеков, и средняя сумма чека, и удовлетворенность клиентов при этом

Задачи научить «продавать лучше» или «повысить качество обслуживания» - слишком абстрактные. Наша задача такая же как у Вас - увеличить Вашу прибыль. Сколько у Вас сейчас чеков на продавца? Какова средняя сумма чека? Что с продажами приоритетных товаров? Мы зафиксируем текущие метрики Ваших продаж и поставим конкретные цели по их увеличению.

Существует несколько технологий розничных продаж: электронику, запчасти и одежду нужно продавать по-разному, чтобы продавать хорошо. Ваши клиенты воспринимают консультации продавцов в принципе? Или они ориентированы прежде всего на самые низкие цены? Как быстро клиенты принимают решение о покупке? Что ими прежде всего движет: функциональность, внешний вид или спонтанное желание? Поняв специфику Ваших продаж, мы решим какая технология или их комбинация даст наилучшие результаты именно в Ваших магазинах.

Конечно, простое перечисление этапов работы с покупателем не поможет «отформатировать» действия Ваших продавцов. Необходимо создать для них технологическую инструкцию. Наполнить этапы конкретными поведенческими и коммуникативными моделями, а также скриптами (речевыми модулями). И мы сделаем это вместе с Вашими лучшими продавцами.

Не важно, что пишут в умных книжках о продажах и насколько нам с Вами нравятся разработанные стандарты. Важно только то, чтобы они работали. Чтобы мы увидели это на практике. Мы протестируем созданные стандарты в Вашем торговом зале на реальных клиентах. Внесем правки и изменения. И двинемся дальше только когда будем уверены - да, это работает, теперь мы хотим, чтобы так продавали все Ваши продавцы.

Проводим оценку реакции менеджеров и снимаем неизбежное психологическое сопротивления изменениям. Большинство менеджеров не в восторге от любого обучения и изменений. Это нормально. Насколько они поняли и запомнили новые стандарты, готовы ли они применять их на практике и вести продажи иначе?

Раз за разом прогоняем новые стандарты продаж через деловые игры. Нам нужно добиться естественности и легкости в работе с новыми речевыми модулями в разных ситуациях и не выглядеть при этом роботами. Раз за разом мы будем проводить тренировки с Вашими продавцами и разбирать их. Чтобы в реальной работе Ваши менеджеры смогли легко делать то, чему мы их обучили.

Только после реального применения разработанных стандартов можно получить результат и понять над чем еще поработать. Менеджеры пытаются устанавливать контакт с клиентами по-новому? Какие успехи? Предлагают сопутствующие товары и отвечают на возражения клиентов в торговом зале именно так, как мы их обучили? Что нужно изменить в стандартах после того, как мы начали использовать их в промышленном масштабе? Что нужно еще сделать, чтобы добиться точного выполнения продавцами новых стандартов?

Обучение продажам, внедрение стандартов продаж - это процесс, а не событие. И для Ваших продавцов тоже. Мы будем оценивать применение ими новых стандартов в течение 4-х недель, давать обратную связь, работать с возникающими трудностями и сопротивлением. Мы будем сопровождать Вас, пока применение новых стандартов ни станет «обычным делом» в Ваших магазинах для большинства менеджеров.

В самом начале проекта мы поставим конкретные цели по увеличению прибыли и по росту метрик продаж, из которых прибыль складывается. Пора честно посчитать что у нас получилось, подвести итоги и поставить новые цели. Да, сейчас высокий уровень неопределенности. Но в чем мы определенно уверены - что сейчас нужно ставить цели и добиваться их быстрее и лучше конкурентов.

Разработка и тестирование стандартов Ваших продаж, адаптация под нее программы тренинга, создание книги продаж

Четыре 2-х часовых онлайн-занятий по 2 занятия в неделю

8 часовых онлайн-воркшопов (тренировки/деловые игры/моделирование реальных ситуаций) по одному занятию в неделю

Один полный день - 8 часов на Вашей территории

ТЕХНОЛОГИИ И ПРИЕМЫ, которые работают

ВНЕДРЕНИЕ ЛУЧШИХ ПРАКТИК ИЗ разных ОТРАСЛЕЙ

БЫСТРое внедрение и ощутимый результат

Ваши менеджеры действительно хорошо продают?
Или на деле:

Не устанавливают контакт с нерешительными покупателями...

Рассказывают клиентам о товарах без всякой системы...

Или вообще пассивны и просто отвечают на вопросы клиентов...

Не предлагают более качественные и дорогие аналоги...

Не предлагают сопутствующие товары и расходные материалы...

Беспомощно выглядят, когда покупатели говорят «дорого» и «я подумаю»...

Базовая программа тренинга

Как проходит подготовка к тренингу, его проведение и закрепление навыков продавцов на практике

Ставим конкретные цели

Определяемся с технологией

Создаем стандарты продаж

Проводим полевое тестирование

Проведение тренинга в онлайн-формате или на Вашей территории

Первичная оценка результатов

Многочасовые тренировки

Анализ реальных продаж

Анализ «на 28 день»

Подведение бизнес-итогов

Стоимость проведения тренинга

Онлайн-формат

Тренинг в Вашем офисе

Хотите увеличить конверсию и средний чек в Ваших магазинах, сделав при этом покупателей довольнее своими покупками?